Wat is acquisitie?
Acquisitie is het actief werven van nieuwe klanten: jij zoekt contact met bedrijven die jou nog niet kennen of nog geen opdracht hebben gegeven.
Het gebeurt via telefoon, e-mail, LinkedIn, netwerkgesprekken of een persoonlijke introductie. Het woord wordt vaak gelijkgesteld aan koud bellen. Acquisitie is breder: alles wat jij of je team doet om een eerste gesprek te krijgen.
Wat is het verschil tussen acquisitie en leadgeneratie?
Bij leadgeneratie komen aanvragen naar jou toe, via je website, content of advertenties. Bij acquisitie ga jij naar de klant toe. Leadgeneratie schaalt door zichtbaarheid. Acquisitie schaalt door gesprekken.
Een bedrijf met een voorspelbare klantenstroom gebruikt beide: leadgeneratie voor volume en acquisitie voor de klanten die je echt wilt.
Hoe pak je acquisitie aan?
Maak van acquisitie een wekelijks proces met een vaste uitvoerder, een heldere doelgroep en cijfers per stap. Doe het niet als actie wanneer het rustig is.
- Kies één doelgroep. Beschrijf in twee zinnen wie je wilt en welk probleem je voor hen oplost. Iedereen is geen doelgroep.
- Maak een lijst. Vijftig bedrijven met de juiste contactpersoon. Vul de lijst elke week aan.
- Schrijf een openingszin. Concreet, over hun situatie en met een reden om nu te praten. Niet: wij zijn gespecialiseerd in.
- Plan het in. Twee vaste blokken per week in de agenda van degene die het uitvoert. Ben jij dat nog zelf, dan ben je nog niet klaar met delegeren.
- Volg op. Een eerste contact levert zelden meteen een opdracht op. Bepaal vooraf hoe vaak en met welke inhoud je terugkomt.
- Meet elke stap. Contacten, gesprekken, offertes en opdrachten. Zo zie je waar het lekt.
Meet de trechter met vier getallen en lees ze als diagnose. Veel contacten maar weinig gesprekken? Dan zit het probleem in je openingszin of je doelgroep. Veel gesprekken maar weinig offertes? Dan klopt je aanbod niet of je spreekt de verkeerde mensen. Veel offertes maar weinig opdrachten? Kijk naar je prijs en je opvolging.
Koude benadering kent regels, onder meer in de AVG en de Telecommunicatiewet. Controleer wat voor jouw doelgroep geldt voordat je een campagne start.
Voorbeelden van acquisitie
Een installatiebedrijf richt zich op vastgoedbeheerders in de regio. Het bouwt een lijst op, belt, stuurt een korte vervolgmail en biedt een gratis opname aan.
Een recruitmentbureau richt zich op MKB-bedrijven met veel verloop en benadert hen op LinkedIn met een bericht over hun eigen vacatures. Een B2B-webshop belt inkopers die al bij een concurrent bestellen en vraagt om een proefbestelling.
In alle gevallen zie je één doelgroep, één boodschap en één wekelijks blok. Het verschil met toevallige acquisitie is dat het steeds gebeurt.
Acquisitie bij CLUB49
Bij CLUB49 hoort acquisitie bij het groeisysteem van OS49: marketing, sales en service die samen zorgen voor een voorspelbare stroom leads en klanten. Het doel is niet dat jij harder belt maar dat je bedrijf het zonder jou doet.
Wil je weten hoe voorspelbaar jouw groeisysteem nu is? Dat zie je in één dag tijdens de Tactische Meeting. Je gaat naar huis met je eigen scorekaart op groei, sturing en navigatie. De dag kost €100 excl. btw, lunch inbegrepen.
Loop je vast tussen de 250.000 en 1 miljoen omzet? Ontdek met een gratis rapport waar jouw groei vastloopt. Lees onze pagina over het doorbreken van je groeiplafond.
Veelgestelde vragen over acquisitie
Is koude acquisitie nog effectief?
Ja, bij een goed afgebakende doelgroep en met een persoonlijke aanpak. Massaal en generiek werkt steeds minder. Warme introducties via bestaande klanten leveren vaak meer op per gesprek.
Hoe vaak moet je opvolgen?
Meer dan één keer. Bepaal vooraf drie tot vijf opvolgmomenten verspreid over een paar weken en geef elk een reden. Een bericht dat alleen vraagt of je al hebt gekeken, voegt niets toe.
Wie moet acquisitie doen in een MKB-bedrijf?
Op den duur niet de eigenaar. Begin zelf om te leren wat werkt, leg dat vast en draag het over aan iemand die het elke week uitvoert.
Wat is een goede openingszin?
Een zin die over de ander gaat. Noem iets uit hun situatie, een recente ontwikkeling of een probleem dat bij hun branche past en vraag of een kort gesprek zin heeft.
Meer lezen? Bekijk alle artikelen in de kennisbank van CLUB49 voor ondernemers. Lees onze kennisbank.
